Воронка продаж

Отчет «Воронка продаж» показывает, как сделки проходят по этапам: сколько из них доходят до результата, где они останавливаются и как меняется конверсия. С его помощью можно увидеть, как работает процесс продаж и где его можно улучшить.

Какие задачи решает отчет

Отчет помогает ответить на ключевые вопросы:

— сколько новых сделок вошло в работу за период;
— какой процент доходит до следующего этапа;
— где теряется больше всего сделок;
— сколько сделок заканчиваются успешно;
— на какую сумму проходят сделки;
— сколько времени в среднем занимает путь до результата;
— как распределяются выигранные и проигранные сделки по ответственным.

Этот отчет полезен руководителям и менеджерам: он показывает не отдельные сделки, а процесс целиком.

Как работает отчет

Отчет строится по группе сделок, которые впервые попали в воронку в выбранный период.

Это значит:

— учитываются только новые сделки за период;
— дальше отслеживается, как они проходят по этапам;
— результат считается по текущему состоянию сделок.

Например, если сделка попала в воронку в марте, она попадет в отчет за март. Даже если она завершилась позже, например, в апреле.

Такой подход позволяет честно сравнивать периоды и понимать, как работает процесс, а не смешивать новые сделки со старыми.

Как построить отчет

Шаг 1. Откройте отчеты

Перейдите в нужное пространство → откройте вкладку «Отчеты» → выберите «Воронка продаж».

Шаг 2. Настройте фильтры

Укажите период, за который хотите посмотреть данные.

Период определяет, какие сделки попадут в отчет — по дате первого входа в воронку.

При необходимости укажите:

— типы карточек;
— теги;
— дорожки.

Фильтры помогут анализировать только нужную часть данных.

Шаг 3. Выберите доски и этапы

Если на пространстве несколько досок, выберите те, по которым хотите построить отчет.

Раскройте доску, нажав на стрелку справа, чтобы настроить отображение этапов в отчете:

Установите, какая колонка считается успешным завершением сделки, а какая проигрышем.

Отчет автоматически подставляет подходящий вариант, но проверьте, что это именно те этапы, которые вы считаете проигрышем и выигрышем.

Шаг 4. Установите поле суммы

Поле с суммой сделки — это числовое поле в карточке, в котором хранится сумма сделки, например, «Бюджет», «Сумма контракта» или «Стоимость».

Именно это поле отчет использует для расчета денежных показателей:

• сумма на этапах;

• общая сумма сделок;

• сумма выигранных и проигранных сделок.

Если поле не выбрано:

— отчет будет показывать только количество сделок;
— все суммы будут равны нулю.

Рекомендуется заранее создать отдельное числовое поле для суммы сделки и заполнять его в карточках. Тогда отчет будет показывать не только количество, но и деньги.

Шаг 5. Нажмите «Показать»

После того как установите все параметры, нажмите «Показать», чтобы сохранить настройки и построить отчет.

Как читать воронку

Отчет состоит из трех частей: воронка, ключевые результаты и данные по сотрудникам.

Этапы воронки

Каждый столбец — это этап процесса.

На нем показано:

• название этапа;

• сколько сделок дошло до этапа;

• на какую сумму;

• CR — доля сделок от первого этапа.

Кликните на столбец, чтобы посмотреть подробности по каждому этапу.

Между этапами отображается конверсия —процент перехода. Он показывает, сколько сделок перешло на следующий этап. Например, на этапе 7 сделок → 5 перешло дальше → конверсия 71.4%.

Ключевые результаты

Под графиком находится блок с итоговыми показателями.

Он показывает:

• сколько всего сделок вошло в отчет и сумму по ним;

• среднюю длительность сделки — среднее время от входа в воронку до успешного завершения;

• оплачено — сколько сделок сейчас находится в колонке успешного завершения и на какую сумму;

• потеряно — сколько сделок находится в колонке неуспешного завершения и на какую сумму.

Данные по сотрудникам

Ниже отображается список сотрудников.

По каждому сотруднику показано:

— сколько у него всего сделок;
— сколько завершено успешно;
— сколько потеряно.

Также можно раскрыть список и увидеть конкретные сделки:

— название сделки;
— сумму;
— текущий статус.

Как анализировать отчет

Полезные ссылки

• Как создать CRM

• Что такое Каталог и как его создать

• Как добавить контакты и компании в каталоги

• Как настроить поступление лидов на доску CRM